Todos dirigimos nuestros esfuerzos empresariales a un target o público objetivo; una masa más o menos homogénea de personas/usuarios que han demostrado, por su comportamiento, franja de edad o hábitos de consumo que pueden llegar a comprar nuestro producto o servicio.
Un target, que, dependiendo de los casos, está más o menos definido, pero que en el fondo no acabamos de conocer, aunque de él depende la rentabilidad de nuestro negocio.Viéndolo de esta manera, la fórmula del éxito parece muy sencilla: a mayor conocimiento del target, mayor rentabilidad.
Pero en realidad, es algo más. Hace falta conocerle, pero para que eso sea posible, hace falta que se deje conocer.
En un momento en el que el consumidor se siente asediado por información de todo tipo, nuestro objetivo es formar parte de la información válida, la que le aporta valor y le hace posicionarnos en el lugar privilegiado como información interesante. Ése es nuestro número uno en el podio.
Y para formar parte de ese pequeño porcentaje de emails leídos con cierto cariño, debemos haber establecido una relación previa de, por lo menos, «no desconfianza», que a medida que nos vayamos comunicando con ellos se vaya afianzando y acabe siendo una relación de plena confianza.
El email marketing de captación inicia su trabajo sobre aquel target con capacidad para convertirse en prospect con la mayor eficacia. Para lograr esta primera reconversión hacia la venta, se ha tenido que analizar previamente qué mensaje es el adecuado, qué «asuntos de email» funcionan mejor para el caso en concreto, qué creatividad obtendrá mejores resultados o qué momento del día o de la semana es el más propicio para hacer el envío.
Una vez se ha logrado el primer «Sí quiero» del usuario debemos mantener un alto grado de sensibilidad con él y enviarle sólo la información que le pueda resultar útil. Y, de forma paralela, moverle a que siga respondiendo a nuestras preguntas, haciéndole sentir cada vez más orgulloso de ofrecer esa información.
¿Cómo hacerlo? Mediante campañas que generen un interés real por la marca, con concursos, descuentos, ofertas, etc. cada vez más ajustados a sus necesidades, aspiraciones y gustos. Y demostrarle que cuanto más le conocemos, mejores ofertas les podemos hacer.
Nuestro conocimiento sobre el usuario es cada vez mayor. Nuestro target comienza a tener nombre y apellidos, sabemos dónde vive, si tiene hijos o si prefiere viajar desde Madrid, Barcelona o Valencia, por ejemplo. Y él estará recibiendo sólo información de la que pude obtener una rentabilidad.
Antiguamente decían que el cliente siempre tiene la razón.
En realidad, hay algunas cosas que nunca cambian. Sólo varían las formas de hacerlo.
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